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长沙房地产营销策划公司:滞销楼盘营销策略

文章出处:长沙丰和日利地产营销策划有限公司  |  发布时间:2018/5/23 9:40:20  |  浏览次数:230

       长沙房地产营销策划公司:滞销楼盘营销策略

       若一个楼盘在开盘后1个月内所推出房源消化率不到30%,或三个月内消化率不到50%,或一年内消化率达不到90%,可称之为滞销楼盘。
根据去化率的不同,长沙房地产营销策划觉得可分为以下三种情况的滞销:
前期滞销:开盘即滞销;
中期滞销:开盘后3个月内只卖出50%以下,今后再也欠好卖了;
后期滞销:开盘半年后消化70%后,再也卖不动了。
一、滞销楼盘发生6个原因
1.产品定位与商场需求严峻脱节;
2.楼市调控方针突然转向,导致客户需求大幅缩水;
3.营销策划水平低下或不重视商场营销策划,不能有用释放商场需求;
4.定价与商场需求契合度严峻违背;
5.开发商主观臆断,拍脑袋决议方案;
6.营销团队履行水平较差,难以将营销战略履行下去。
二、4类滞销,对症下药
1.开盘即滞销的楼盘包围对策
(1)全面梳理规划规划、产品定位。若定位过错,需对产品进行从头定位;
(2)关于价格进行从头考量,必要时进行从头定价;
(3)关于户型进行剖析,若有问题从头规划改造;
(4)关于营销推行途径进行全面梳理,扩展途径数量;
(5)全面封盘,从头对楼盘进行包装,以全新形象推出;
(6)处理好已认筹或认购客户的问题,做好处理预案。
2.售出30%左右后滞销的楼盘包围对策
(1)确诊成交客户的数据,看其面积、单价、户型、总价,与未成交部分房源的面积、单价和总价、户型进行比照,找出差异;
(2)运用价格对滞销的房源进行全面调节。如所售房源中无大户型,经过查询,发现客户关于大户型的总价有较强抗性,能够对该类房子下降单价,以使总价下降;
(3)关于营销战略时行全面反省,看营销履行层面是否到位。若战略正确,但履行不到位,在下次履行时需重视履行力的查看;
(4)对营销团队营销水平进行考评。
3.售出50%~70%后滞销的楼盘包围对策
(1)出售操控失误:定量分类推出房源,加强一致说辞训练。
(2)方针客户定位过于狭隘:产品改造,以取得更多客户群。事例:嘉恒地产在襄阳原百货站开发的襄遇,因为130平方米大户型过多,将其改造为90+40平方米的两套,出售难度下降。
(3)营销推行无规矩。宜反省营销推行方案,拟定切实可行的营销方案,坚持商场的重视热度。
(4)商场方针导致的滞销。加大推行力度,坚持重视热度,根据资金状况,若资金链有问题,宜经过降价缓解资金压力。
4.尾盘滞销的包围战略
尾盘分为天然尾盘、胶葛尾盘、误判尾盘三种。
天然尾盘:每个楼盘都有天然尾盘,仅仅数量多少罢了。
胶葛尾盘:因资料款典当、工程款典当、不良资产变换或协作各方的协议分房而发生的尾盘。
误判尾盘:因为开发商关于出售局势误判,在局势好的时分未将本能够销出去的房子“捂盘”而遗留下来的尾盘。
处理方法:
天然尾盘:经过一口价、特价房等方法会集整理,坚持商场的热度,切忌价格不能伤害到前期业主。
胶葛尾盘:一致出售,一致战略,不构成内部恶性竞赛。
误判尾盘:调整心态,以商场为方向,调整战略,以效益为中心,以合理赢利为主要心态。
三、滞销楼盘难以“解套”的9大痼疾
有开发商提出要求,他说他的楼盘既不是高级楼盘也不是尾楼,但现在卖不动了,请问该从哪个“穴道”“下刀”?能否供给一个既不限层次高低又不管出售阶段的“滞销楼盘全能解套公式”?
其实,哪有什么“包治百病”的“全能公式”,任何事情的有用解决都是离不开具体问题具体剖析,以下介绍9步走协助滞销楼盘“解套”。
榜首步,商场不研
热销楼盘成功的榜首步,都是经过具体缜密的商场查询研讨,在宏观的商场行情根底上,还有必要把握微观区域竞赛行情,竞赛层次,竞赛类型,竞赛强度,以及在售机遇的独特性,进行归纳剖析研讨,任何独立的参数剖析都可能导致截然相反的定论。
而滞销楼盘,往往不进行商场研讨,或研讨不充分,更多的是根据过往经历,或个人喜爱,进行主观臆断,其成果直接导致产品规划与商场动态需求相去甚远。
第二步,定位不清
真实的定位不是单一的概念,而是由企业与项目所具有的表里部资源、技能、人才等归纳优势决定的。滞销楼盘往往对此缺少清楚的认知。定位是放弃的艺术,而滞销楼盘更多的表现为期望自己的项目和产品代表全部优势,知识告诉咱们,这是不行能的,期望自己什么都是,成果就什么都不是,这样的项目没有清楚清楚的定位,直接导致消费者认知上的苍茫,然后无法进行购买决议方案。
第三步,主题不明
营销进入专业年代,主题型营销成为商业干流,任何无主题的营销都必将淹没在普罗群众之中。热销楼盘一般遵循一个清楚的营销主题,沿着一条清楚的营销主线展开全体营销作业,流程清楚,要点清楚。滞销楼盘恰恰相反,无主题或主题不清楚,东一榔头,西一棒子,流程混乱,商场推进不能构成合力,对项目出售力的构成构成极大阻止。
第四步,概念不新
楼盘概念已经成为陈词滥调,甚至在必定程度上构成恶感。实则否则,真实的概念应该是一个年代的产物,有价值的概念代表了一种文明认同,更是一种日子方法的表现。没有概念就没有文明,更没有价值取向。滞销楼盘往往将概念庸俗化,仅有空泛的称号或标语,底子没有实质性的内在,更不能引起消费集体的价值共识,使项目营销堕入平凡化。
第五步,价值不大
不善营建产品价值是滞销楼盘一个丧命的通病,标语喊得震天响,真实对项目的价值体系结构,对消费者的价值让渡没有放在心上,而且一般过高估计了自己的智商,认为营销就是炒作,就是想尽办法忽悠消费者,却不知道,成果自己一不小心反被商场忽悠了!
第六步,推行不力
房地产的推行有其独特性,因其与宏观经济、城市建造密切相关,一起又与民生密切相关,注定了房地产的商场推行不能独善其身,而有必要融入到社会经济干流与商业开展的大布景中去。
滞销楼盘一般会犯管中窥豹的过错,为营销而营销,窝在房地产的圈子里不能放开,其成果导致与社会干流、社会热门脱节,然后社会重视度低,商场重视度低,不能有用构成商场焦点,商场推行缺少厚度与张力。
第七步,品牌不响
推行不力的深度结果就是无法有用建立项目品牌,没有品牌的项目注定是失利的。
第八步,营销不特
营销的本质就是立异,只能仿照的营销不行能构成自己的项目特征。营销专业化的年代布景下,营销的使命就是时间寻求立异。兵书有云:以正合,以奇胜!规规矩矩的营销不行能赢得商场,只要出其不意才是成功的法宝。热销的楼盘必定要为职业奉献新的营销方法与营销方法,必定要为商场做出开拓性的作业。滞销楼盘往往没有勇气去这样做。
第九步,决心不行
归纳营销功力的缺乏,必定无法建立起强壮的商场决心,使消费者一直对项目陷于优柔寡断之中,真实的黄金出售机遇一过,项目更难以再次构建强壮的营销体系,然后堕入恶性循环,项目出售一蹶不振。
把杂乱的事策划得简略,把简略的事策划得丰厚。从购房者需求的底子来考虑这一问题,全部都会变的清楚明了,这一底子就是:①运用需求②出资需求③身份需求
四、滞销楼盘包围的12条途径
1.质量包围
以楼盘概念和商场定位为根底,完善社区规划、规划,使赢利最大化;添加或强化适用的社区配套和社区效劳;经过园艺等,补偿楼盘显着的缺点,或丰厚社区人文情调;经过装饰等方法,补偿滞销户型的缺点;对楼盘进行形象包装,使其耳目一新;经过文明包装进步社区日子档次。
改进购房者重视的细节,进步楼盘与人的榜首感觉;运用简略有用的方法,如经过政府等职等部分的和谐,或经过通道的改造和对周围修建物的粉刷等,改造楼盘周围环境,使区域形象接近方针集体对寓居区域的心思预期。
2.商场细分包围
从头进行项目定位,使项目具有清楚的商场根底;从头细分商场,使方针清楚清楚,使出售操作具有指向性;开掘楼盘能够支撑的商场空白点,瞄准新的方针群,从头定位,另辟蹊径;将滞销部分与全体楼盘切割出来,从头定位,独自推行等;经过功用细分,找准特定购买群,补偿规划缺乏。
3.概念包围
a.对滞销户型从头定位、包装,并给户型以新的日子寓居概念;
b.从头进行概念规划,使其契合楼盘要素,并靠近方针群的审美要求;
c.弥补或丰厚概念元素,进步楼盘外延价值;
d.运用专题、宣传品等各种方法,丰厚楼盘的内在,增强概念的亲和力;
e.运用寓居文明丰厚楼盘概念;
f.改动案名,从头定位,从头推行;
g.对楼盘从头进行体系包装,即VI体系建造,使表里形象契合楼盘概念和方针集体的定位,与方针集体具有亲和力;
h.对售楼中心进行精心规划包装,发明一个既火热又温馨的空气,并注i.重现场对客户判断的引导。
4.机遇包围
潜龙勿用,逃避不利机遇,躲避危险;运用有利机遇,伺机而动。如方针法规出台、城市改造、市政规划、路途建造、严重节日等;发现竞赛楼盘推行呈现严重失误,供给待机而动;楼市呈现有利起色,方针商场培养老练等;区域地块升温;其它利好音讯。
5.广告包围
从头拟定推行战略和媒体方案;从头审视方针集体,使广告风格契合受众价值观和审美要求;从头查看媒体受众与商场方针集体的联系,找到经济有用的前言方式;从头构思广告主题,使其契合概念,并具有亲和力;对楼盘宣传品全面创新,从头推行;改动广告风格。
6.新闻包围
传统的广告方法效用下降,运用新闻方法从头激活商场。
7.价格包围
运用调整价格的方法作为促销方法,或增强商场决心,强占商场风头,或回笼资金敏捷逃盘。调整价格能够经过提价添加商场决心;也能够改动付款方法,改动首付方式,下降购房门槛;帮客户做出资;或经过减免附加费用,明升暗降,让购房者感受到实惠;或直接降价;或运用优惠方针对客户进行情感诱导等。
8.价值包围
运用“价值归一规律”,剖析楼盘增值潜力;充分运用地段的不行仿制性剖析楼盘增值潜力;充分运用城市土地的稀有性剖析楼盘增值潜力;运用租金水平剖析楼盘出资价值;开掘新卖点,强化楼盘的前景描绘;运用以上因素剖析出资价值;经过细部整改,进步楼盘形象,以形象带动价值感;运用品牌效应带动价值感。
强化楼盘的文明建造,以楼盘文明增强楼盘的价值感;运用社区业主中的名人效应或名人代言人的方式增强楼盘的价值感;添加附加效劳,进步楼盘附加值;引入品牌物业公司,改进社区归纳效劳;从头调整楼盘、方针群、概念之间的对应联系,使其物有所值或物超所值;以方针群的集体社会层次添加楼盘的价值感;重审楼盘概念,强化概念的精力诱导功用,到达方针集体与楼盘的精力眷恋。
9.公关包围
经过新闻公关、政府公关、技能权威公关等各种可运用的方法化解危机;经过好心的姿势化解危机;制作商场和社会重视焦点,增强楼盘美誉度;运用名人效应增强楼盘美誉度和知名度,以及可信度。
10.形象包围
借用公司前期开发的优异项目的影响;重塑企业形象,增强购买决心;以企业品牌,进步楼盘品牌;以规划、规划、修建、资料、装饰、装饰、物业管理等环绕物业建造的品牌安排或公司效应,带动社区品牌建造;引入品牌教育安排、老幼托管、社区智能设备、社区会所文明、社区效劳等增值效劳进步品牌形象。
以社区文明建造进步社区品牌;争夺参选政府、职业、集体等安排的楼盘与企业的评比活动;建立全员营销和全程营销的思想意识,对售前、售中、售后的每一个细节都进行缜密规划,对来访来电话的每一个问题都预先规划规范的说辞,特别是在售楼中心,既要营建一个火热的空气,又要发明一个满腔热枕的环境。
11.借壳包围
寻求有实力有经历的商家协作开发;与国表里知名品牌房地产公司协作开发;引入知名品牌物管公司;运用区域概念,与同区域优异楼盘联袂推行或借势推行;运用城市开展规划、城市建造等带动的区域概念包围。
12.出售履行力包围
拟定清楚的出售方针和出售司理责任制;强化业务人员的根底训练;拟定合理的出售管理模式与出售程序;引入有经历的出售管理人员或出售部队;建立高效的房地产营销机制,或引入专业的房地产运营管理体制和专业人才。建立全员营销的思想意识等。
以上归类,是将楼盘滞销因素切割开来,包围途径的选择仅仅一种简略的对应选择。事实上,楼盘遭遇危机,往往是多个因素相互作用相互杂合的。因而,在实践操盘中,有运用单一途径就可完成包围的,但更多的时分是整合包围的行为。就像多军种、多途径、多战术在一致战略下的协同作战。

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