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做好地产营销这6个环节,房子一定十分抢手!

文章出处:www.0731fhrl.com  |  发布时间:2019/8/22 16:48:09  |  浏览次数:34
做好地产营销这6个环节,房子一定十分抢手!


项目卖不好,最容易归罪于销售环节,但是,如果熟悉整个房地产营销流程的话,你就会知道,热销神话是一系列环节的共同的结果,因此对于地产营销整个流程的把握和优化,对于卖房至关重要,为了加强对整个营销流程的可控性,越来越多的房企选择对整个营销流程进行标准化。

整个地产营销一般可以划分为6大阶段:前期准备期、品牌导入期、集中蓄客期、开盘期、强销期、持销期。需要对每个阶段都进行标准化,才能实现全流程的标准化。

第一阶段:前期准备期——前策

前期准备期是做楼盘营销的筹备工作,比如市场调研、项目定位、人员招聘、各类方案的制定等。

这个阶段,最重要是项目的前期策划和定位,前策的充分市场调研和准确定位对于销售至关重要,所以业内才有“销售时流的泪,一定是前策定位时脑子里进的水”的说法。

其次,重点是团队的组建,因为营销工作的基础还是人,有了专业人才,才能高效推进各项工作的开展。

对于团队的组建首先要找到一位经验丰富的营销负责人,然后他再根据自己的经验结合项目情况和集团要求进行营销团队的编制,搭建出项目营销团队的组织架构,确认岗位职责,并制定薪酬方案。

除了团队之外,制定前期各类方案也非常重要,比如营销大纲、示范区设置建议、模型制作方案、品牌导入推广方案、临展选址方案、代理和推广公司筛选和合作方案等。只有清晰的方案工作才能有方向有计划的推进。

第二阶段:品牌导入期——推广

进入品牌导入期之后,工作重点变成了品牌推广,线上以媒体重点发力,对媒体进行筛选,同时制定投放计划,组织媒体活动等。

在互联网时代,新媒体至关重要,注册公众号并启动运营,此外,还可以借助小程序趋势红利,使用AI云店便于客户微信搜索项目了解项目详情,同时可进行社交传播引流促到访。

线下主要靠黄金位置的大型户外,同时,通过活动配合媒体进行热炒,比如临时展厅开放仪式、项目开工奠基仪式、品牌发布会等。

第三阶段:集中蓄客期——渠道

通过品牌导入可以吸引第一批自然到访客户,但是对于开盘热销还不够,还需要通过渠道进行蓄客,渠道又可以分为分销和行销。

分销主要是,中介、电商、全民营销等带客,使用渠道管家可以快捷报备和带看确认,并可根据数据发现带客效果最好的渠道。

行销拓客的思路一般是先根据项目定位对客户进行画像,然后根据客户特征的地理位置分布绘制客户地图,再根据货量反推所需客户数量,最后对拓客量按阶段和不同拓客方式进行分解。

具体的拓客方式很多,常见的如派单、电call、陌拜、圈层、竞品拦截等等,具体适合什么样的方式,云行销X孔雀算法可根据不同项目情况智能匹配适合的拓客方式。

云行销对于拓客地图也进行了升级,以往是手工地图,现在云行销有1.2亿个包含衣食住行的POI拓客点位,行销人员可以像大众点评找餐馆一样找拓客点位。

云行销的拓客地图会根据报备数据,不断优化拓客地图,那里报备人数多,重点就拓哪里。对于非新盘,还可以根据以往成交数据生成成交地图,让拓客更精准。

拓客之后需要对客户进行筛选,把意向客户分配给置业顾问进行跟进。置业顾问可以用移动销售录入和跟进客户。

筛选之后要邀约客户到案场洽谈或参加活动进行收客,客户到访案场,可以使用来访登记进行登记,登记、判客、归属可以一步到位,提升客户体验。

客户到访后可以带客户参观沙盘、示范区和样板房,并根据洽谈了解客户意向推荐适合的房源,并积极引导办卡、认筹,对客户意向进行筛选和锁定。

现在对认筹管理比较严,政策规定,楼盘在取得预售许可证之前,不得以认购、预订、排号、发放VIP卡等方式向购房者收取或变相收取定金、预定款等性质的费用!

但是让客户交真金白银认筹是筛选和锁定客户意向最好的方式之一,这时可以考虑使用在线验资,通过智能收款完成收筹,客户交钱冻结资金始终是在客户个人名下,属合规操作。

第四阶段:开盘期——开盘

客户认筹之后,营销的工作就重点就从外场转移到内场了,重点以开盘活动为中心,主要是制定开盘方案、筹备开盘活动、对开盘活动进行宣传推广。

为了提升开盘转化,开盘前的认筹升级和客户落位工作也至关重要。

认筹升级一般是增加认筹金同时增加优惠,比如原来是交1万抵3万,升级后边成交2万抵5万。

客户落位是根据客户的意向进行客户和房源的匹配,以往都是通手工落位,现在可以使用在线开盘的公测功能让客户收藏和预选房源对其真实意向进行摸排,然后对意向过于集中的房源进行分散,尽量做到装客到户。

开盘前两天,场地布置、人员分工是重点,策划经常因此通宵。

开盘时,首先是要维护秩序,保证活动的顺利进行。同时,为了提升转化,现场会通过各种小技巧制造热销紧迫氛围形成挤压,比如不断播报客户成交。移动互联网时代越来越多的项目使用在线开盘,通过手机同时开抢,时间精确到毫秒级,现在LED大屏幕实时销控,促进氛围感染和挤压提升转化。

选完房后,为了避免夜长梦多,最好当天办理认购,主因是筹转定,传统是手工进行筹转定。如果使用智能收款收的筹,可以一键批量转定,对于未认购的客户,可以一键批量退款,高效便捷。对于开盘当天新客,可以直接使用智能收款进行收定。

第五阶段:强销期——签约

开完盘后,重点工作是认购转签约,加速回款,签约时需要客户准备好首付款或全款,签约时收取。

传统收款过程中传递多、补录多、核对多,非常繁琐,使用智能收款可以大大提升效率,减轻财务、置业顾问工作负担,提升客户体验。

除了签约外,通过热销宣传,可以促进去尾货,尤其是挞定房源。热销宣传主要是通过媒体和户外画面释放热销信息,同时,通过上调价格,充实认购客户信心。

最后,还需要对开盘工作进行复盘,总结经验和教训。

第六阶段:持销期——节假日

进入持销期项目进入一个平稳的销售周期,项目也要进行常规的推广、拓客和销售,规模相较开盘前都较小。

入伙时,可以借助交房进行推广,同时把老业主变成全民营销经纪人开展老带新。

持销期重点在周末及节假日,平常持续的暖场活动不能断,节假日可举办规模大一些的活动,同时配合一些优惠促销活动。

如果客户积累到一定的程度,可以适当组织加推,可以是新的组团加推,也可以是某栋楼加推,也可以是某一类产品加推比如商铺,实现集中快速收割。

结语

热销传奇,需要整个营销的流程的完美配合,整个房地产营销流程可以划分为6大阶段:前期准备期、品牌导入期、集中蓄客期、开盘期、强销期、持销期,需要对每个阶段工作进行标准化制度化,把握好每个阶段的重点,保证营销的最佳效果,同时,为房企的规模化扩张提供助力。

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